作為藥物臨床試驗的關鍵一環，患者招募領域正引來越來越多的淘金者。
除了傳統的藥企和CRO公司外，過去幾年，手握大把醫生資源的丁香園、醫脈通，積累了上億患者數據的水滴公司和輕鬆健康，以及佔據線上流量入口的京東健康和百度健康等互聯網大廠，都曾試圖進入這塊隱秘又多金的領域。
患者招募的市場空間不言而喻。創新葯從研發到上市的總成本通常在10億美金以上，其中臨床試驗階段的花費超過一半，而在臨床試驗的成本估算中，患者招募佔到了20%-30%。根據相關研究披露，2023年全球患者招募的總體花費在60-80億美元之間。
相比於傳統的地推模式，互聯網平臺一度被認為是做患者招募的理想載體——擁有數以億計的患者數據、打破時空限制的精準匹配以及AI技術加持下的效率優化等優勢。更重要的是，它可以為互聯網醫療公司打通連接藥企的管道，並在此基礎上延伸出了更多的商業可能。
在既有的賣藥、問診等業務外，患者招募會是互聯網醫療平臺期盼已久的那條“第二曲線”嗎？
一直以來，患者招募的進度和品質，都是藥企推進臨床試驗的最大痛點之一。在臨床試驗里，如果沒有招募到足夠的受試者，不僅會導致研究專案被迫延期，還會拖慢藥品整體的研發節奏和上市節奏。
通常來說，一項藥物臨床試驗的患者招募工作是由該專案的主要研究者（PI）來發起完成。以腫瘤葯為例，這類藥物臨床試驗的PI多數都是頭部三甲醫院的科室主任，他們對院內患者的用藥資訊非常清楚，說服力強，推薦入組的效率很高。但缺點是，單個PI覆蓋的患者數量有限，如果碰上大規模多中心的臨床試驗專案，往往需要外部支援
第三方招募公司承擔的正是這樣的“救火”角色。和研究者推薦入組不同，招募公司找尋患者的主陣地是廣闊的基層醫療機構，比如社區衛生中心和鄉鎮醫院。這種方式的優點是患者覆蓋面大，數量多，缺點是基本靠“陌拜”（拜訪陌生使用者），類似於銷售崗位。不同的是，對於招募專員來說，即便徵得了病人的同意，也不意味著完成業績。
“社會化招募的特點就是篩敗率很高，這裡面有患者信任度的問題，也和病例的真實性有關。”一位曾在國內頭部藥企工作過的內部人士表示，藥企一般會同時和幾家招募公司簽合同，最後是按照入組人數來支付費用，有時候招募公司推了10個患者過來，最終能通過篩選入組的只有兩三個，它能拿的也就是這兩三個人的錢，“人均費用較低，算不上什麼好生意。”
2016年前後，鑒於互聯網在醫療領域的廣泛應用，一些手握醫患資源的平臺型公司開始嘗試線上招募。醫脈通是其中的典型代表，作為一家為臨床醫生提供專業醫學資訊服務的綜合網站，醫脈通在2016年發起了一項名為“e招募”的業務，做法也很簡單，就是依託旗下的全媒體平台發佈招募資訊，起到了一個信息仲介的角色。
從2016年到2019年，醫脈通e招募總共合作成功了8個專案，這8個專案都是在入組進度遲緩的情況下介入，輸送的受試者佔比在20-30%左右。以某甲狀腺癌專案為例，受試者目標是135人，e招募提供了36例，其中27例入組，為項目節省了超過9個月的時間。
雖然合作體量不大，但醫脈通的這次嘗試驗證了線上招募的可行性，也為後來互聯網公司的大舉殺入提供了參照。
2021年，有三家互聯網平臺不約而同地開啟了患者招募業務，分別是京東健康、百度健康和水滴。一個重要的背景是，醫療行業資訊化在加速，國家葯監局在2020年下半年專門發文，建議遠端開展藥物臨床試驗，其中就明確提出電子化患者招募和遠端知情等概念。
這三家公司里，京東健康攜手CRO公司和藥企，成立了“京東健康臨床試驗患者招募中心”；百度悄無聲息地組建了一支內部的招募團隊；水滴則是上線了一個叫做“翼帆招募”的平臺，並在一年後成立了子公司翼帆醫藥，將這塊業務獨立出來，給予了更高的戰略權重。
三家公司的做法和表述各有不同，但核心目的都是一樣的，開展患者招募服務是這些互聯網公司向葯企自證價值的第一步。
誰能突圍
互聯網企業會盯上患者招募的另一個原因，是這塊蛋糕正在變大。
受到創新藥扶持政策以及藥物一致性評級的持續影響，臨床試驗專案在過去幾年增長迅速。根據國家葯監局藥品審評中心發佈的《中國新藥註冊臨床試驗進展年度報告（2021年）》顯示，2021年，中國藥物臨床試驗登記數量首次突破3000項，比2019年增加了近1000項。其中，抗腫瘤臨床試驗數量達到422項，約為2019年的兩倍。
臨床試驗專案的激增，也讓患者招募的商業價值得以體現。
一位臨床研究行業的資深從業者回憶，在競爭最為激烈的時候，入組一個腫瘤患者的費用高達8萬元-10萬元，大概是正常年份費用的兩倍。一些有經驗的招募專員，會和自己推薦入組的患者保持聯繫，等這邊結束試驗了，馬上再安排到下一個試驗進組。
在這一波哄抬“身價”的競爭中，志在必奪的互聯網大廠也扮演了極為重要的角色。根據媒體報導，有公司為了招到合適的患者，會自己貼錢給第三方招募公司，部分病種患者補貼的金額單個達到萬元級。
2024年，時任百度大健康事業群總裁的何明科公開表示，百度健康已經成為國內前三大的患者招募平臺，總共完成了4000多名患者的入組。但據知情人士透露，為了找來這4000多人，百度健康往裏面補貼了很多錢。
“互聯網平臺上的使用者，大多都是輕問診或者購藥的需求，和臨床試驗需要的患者完全是兩撥人。”曾在互聯網醫療平台擔任過高管職務的資深人士項傑（化名）告訴《健聞諮詢》，無論是當時的京東健康，還是百度健康，他們在搭建這條鏈路時，只看到了藥企端的需求，卻忽視了自身用戶數據的匹配問題。
關於互聯網醫療平臺和臨床研究行業之間的鴻溝，還有另一個細節可供佐證。一位醫藥行業的從業者向《健聞諮詢》透露，早些年，有一家用戶規模過億的互聯網問診平臺找到他，表示自己正在運營一個淋巴癌三期的患者招募專案，但平臺上的用戶不夠精準，希望他能幫忙招募一些，給出的報價是每個人500元。
相比於問診和購藥，以大病眾籌起家，腫瘤患者超過1/3的水滴公司應該距離目標更近。但事實上，這個商業假設也依然有待驗證。不久前，水滴發佈了2024年財報，數據顯示，2024年，水滴的數位臨床試驗解決方案收入1.4億元，占整體收入比重約為5%，增速也已經從2023年的70%放緩到10%。
“水滴在用戶畫像上是匹配的，但數據質量還不過關。”項傑表示，水滴本質上是一個籌款平臺，它獲取使用者資訊的目的是驗證患者的真實性，以照片和診斷書為主，不會過多涉及治療過程和用藥情況，這就導致系統在資源匹配時很難做到有效篩選。但如果倒推回去，苛求它在用戶資料的搜集上做得更細一些，又勢必會增加籌款的難度。
但無論如何，300多萬大病患者的用戶積澱，輔以AI的數位化管理能力，水滴依舊是互聯網企業里最有機會破局的那條鯰魚。畢竟，它的野心並不單單只是患者招募，而是背後千億級市場的CRO全流程服務。
過去十年，互聯網醫療行業一直在探索面向藥企和面向保險這兩端的變現，但是目前還難言跑通。但值得肯定的是，只有不斷探索，互聯網醫療才能找到自身的價值所在。