縣城的房子，正在變得越來越難賣。
今年，是王宇順在縣城做房地產仲介的第十個年頭。他所在的縣城是全國百強縣之一，有港口，外貿發達，鄰近上海，承接了很多上海打工人的住房需求。
即便條件如此優越，也沒有擋住房價的下滑。王宇順一路見證了縣城房市從瘋狂到冷靜。巔峰時，有的房子被炒到了每平方米三四萬元，而如今，普遍下跌了將近40%，有的老房子甚至降到了每平方米八九千元。
大城市的房價靠產業支撐，更偏遠的縣城房價漲幅本就有限，像王宇順的縣城這樣，夾在中間的“過渡帶”，或許才是房價波動最大的地方。
王宇順說，現在幾乎沒什麼外地人來縣城買房了。而在黃金時期，除了本地人，還有小老闆、周邊的打工人、炒房投資者，甚至房地產仲介自己也會購房。那一批買房的人里，有經驗的投資者，早就套現離場，真正在高點站崗的都是普通人。
縣城裡，房價依然堅挺的只剩下剛需中的剛需——學區房，但買學區房的群體同樣在縮水。年輕人不再關心學區，他們最在意的問題是“外賣能不能送到”。還有單身女性，成為了縣城買房的新面孔。
我們和縣城仲介王宇順聊了聊他這十年的觀察和感受，以下是他的講述。
年後這幾個月，是我一年中最忙碌的日子。
這幾年，我感覺市場的淡旺季變得格外明顯。拿我在的縣城來說，每年五月份是學生的報名季，因此二、三、四月是生意最好的時候，很多人要買學區房。今年，我的六家仲介門店，從年後開工到現在，每家都順利成交了五六單，這已經算是相當不錯的成績了。
然而，到了五月份，成交量便會大幅下滑，差不多能下跌60%左右。再往後，會跌得更厲害。一個門店一個月可能只能成交一兩單，直到國慶節，市場才會短暫回暖，但也不會持續很久。可以說，一整年的生意都依賴於旺季的支撐，尤其是年後這幾個月。
無論是大城市還是縣城，學區房都算是很堅挺的剛需房，成交量受到房價走勢的影響不大。不過，縣城買學區房的群體正在縮水。
過去，買學區房的大多是新婚的年輕人，方便以後小孩上學。可這幾年，我自己接觸了幾波年輕人發現：他們是真的不生啊，哪怕結了婚也不生。年輕人買房幾乎不考慮學區，問我的第一個問題幾乎都是：“外賣方便送到嗎？”——我們這雖然整體經濟不錯，但外賣的覆蓋程度和大城市沒法比，沒想到這竟然是年輕人買房最關心的因素。
除了外賣，年輕人還非常關注小區環境。過去，人們買房時會注重位置的優越性，比如靠近商場或臨近公園。但現在的年輕人似乎並不在意這些，他們更關心社區是否夠新、環境是否宜人。這也導致縣城房地產市場呈現出兩極分化的趨勢：新房最受歡迎，老房子、次新房的房價下跌得最狠，幾乎無人問津。
▲ 年輕人選房子，很看重新舊程度和裝修設計。圖 / 《煙火人家》截圖
如今，堅定購買學區房的是70後。他們大多是孩子的姥姥姥爺或爺爺奶奶，自己和兒女都有房，只是想讓孫子孫女上學方便些，才會購置學區房，等孩子升學后再賣掉。
這兩年，我發現縣城買房群體中還出現了一個新面孔——單身女性。有的是家庭條件好，父母為女兒買的；有的則是靠自己的積蓄。我之前遇到過一個客戶，小姑娘是本地人，之前買了一套公寓，後來又換成住宅。閒聊中，我得知她是出於投資考慮。公寓的保值性較差，產權只有40年，而普通住宅的投資屬性更高。趁著現在房價較低，她入手一套房，不僅住著更舒服，還能在一定程度上讓手裡的錢更保值，相當於給自己的一個兜底。
在中國，縣城之間的經濟差異很大，這種差異也直接反映在房地產行業。我老家的縣城，經濟發展差一些，這幾年人口流失嚴重，房價也一路下跌，哪怕在旺季，成交量也寥寥無幾。
相比之下，我現在待的縣城還算是好的。這裡有港口，能發展外貿，地理位置又臨近上海，承接了許多上海打工人的購房需求。我在這裡生活了20多年，感覺本地人的幸福指數還是很高，人口外流不算嚴重，因此房產市場要比老家好一點，老家縣城的成交量可能跟這裏鎮上的差不多。
▲ 王宇順所在的縣城。圖 / 講述者提供
然而，哪怕是經濟還不錯的縣城，房市也並不火熱，主要原因是來買房的外地人減少了。2011年的時候，上海開始實施限購政策，許多上海人或在上海工作的外地人不得不選擇其他地方置業，一些緊鄰上海的縣城便成了他們的首選。
房價對比十分明顯。有的縣城只跟上海隔一條河，河對岸的上海回遷房每平方米至少兩萬多元，但只要過了河，來到縣城，立馬就便宜一萬多元。與上海市區的房價差異更大，在上海每平方米需五六萬元，甚至更高，而縣城裡只要三分之一的錢就能拿下，太划算了。因此，過去我的許多客戶都是在上海的打工人，他們在縣城買房，然後兩地通勤。
但近年來，上海的限購政策有所放寬，加上經濟環境的變化，如今在縣城，買房的幾乎只剩本地人了。
而本地人也在經歷工資降級。依託港口，這裡的外企眾多，吸引了很多外地的打工人。過去，訂單充足，他們一個月收入一萬元多很正常，以這樣的薪資水準在縣城買房並不困難。然而，疫情之後，訂單量變得越來越少。我和身邊在外企的人聊天，發現他們的工作從經常加班，變成朝九晚六，再後來，甚至乾脆上一天休一天，工資也在一同下降，有時甚至只發幾千元的基礎工資——這要買房可就有點難了。
我自己也算親身經歷了縣城這些年的產業變化。20多年前，我剛來時，在一家自行車廠打工，那時自行車製造是這裡的重要產業，屬於勞動密集型，提供了大量就業機會。
大約在2010年前後，有些外資企業撤出，許多自行車廠的配套企業也遷往東南亞。那段時間，這裡開始產業升級，吸引了眾多汽車下游配件製造工廠。到了2018年，政府開始產業升級，引進航太專業優勢的幾家大學，也帶進來不少航天相關的企業。
從自行車廠到航天相關企業，很顯然，所需勞動力的數量越來越少。這也從另一個側面，讓到來的外地人變少了。
經歷過高點的輝煌，再看看現在的狀況，我的墜落感變得很強。縣城房地產的黃金時期在2016年至2021年，那時可以說是全年無淡季，都是旺季。
2015年，我的一位朋友開了一家房地產仲介門店。當時我正做著自行車外貿生意，不太景氣，便與朋友一同進入房地產行業。起初，由於我倆都沒有什麼相關的從業經歷，生意很一般。但乘著行業的東風，就算是剛入行，依然能被吹上風口。我清楚地記得，從2016年大年初三開始，不停地有人給我打電話要看房，當時我就意識到：這市場是要爆啊。
▲ 王宇順和朋友一起開的房地產仲介。圖 / 講述者提供
果真，轉過年，市場就剎不住車了。那段時間，我每天早上六七點就開始帶人看房，一天十多個小時都在外面跑，有時連一頓飯的時間都騰不出來。
我印象中，市場的狂熱分為幾個階段。本地人率先行動。他們對這裏的房地產市場變化十分敏感，紛紛出來買房。憑藉多年的瞭解，他們下手“穩准狠”，目標明確，只買市區內的。
隨後，大量上海客戶開始湧入購房，市場才真正進入瘋狂狀態。許多外地炒房客和做外貿生意的老闆紛紛前來，他們的購房特點就是“急”，準確地說是“搶”。我曾遇到一對姐弟，他們看上一套二手房，房主在上海。我當時沒鑰匙，看不了房，只能帶著他們到樓下遠遠指了一下，然後拿根樹枝蹲在地上畫出戶型圖。連房子都沒看，姐弟倆下午就直奔上海約房主談價格，儘管房主臨時加價幾萬，但他們毫不猶豫，當場拍板簽約。
事實上，當時的人們不得不急。房價一天一個價，房東隨時可能跳價，一周內漲10萬元都是常事。根本不用仲介說，客戶自己就開始著急了。我還曾帶過一對上海來的母子，她們是投資客。我帶她們看了一周左右的房子，這已經算是較長的時間了。她們看中了其中一套，最初價格還算合適，但她們稍一猶豫，三五天后再來，房價就上漲了近30萬元；再過段時間，已經漲了100多萬元。母子倆特別後悔。
不光急，外地人買房還不挑地方。由於對本地不熟悉，他們只覺得房價便宜且升值快，所以只要有房就買。周邊許多鎮子的房子，當時主要都是被外地人買走的。
那段時間，房子的轉手速度也很快。2016年上半年，一套房子每平方米僅一萬多元，到了2017年就能翻倍漲到兩萬多元，很嚇人的。很多人買房后一個月內轉手，就能賺幾十萬的差價，收益相當可觀。
作為房地產仲介，在行業狂飆期的日子非常好過，一個月成交十幾套房子是很正常的事。即便在門店幹坐著，客戶也會主動找上門來。那時帶客戶時，問的第一句都是：帶錢了嗎？只有客戶帶了錢，我們才會領著看房，否則根本不用看。那時也根本不用什麼銷售話術，只要看過三五套房，基本很快就能成交。
▲ 行業飆升期時，大批人加入房地產中介行業。圖 / 《安家》截圖
這裡從2018年才開始大規模開發新樓盤，此前賣的都是存量的老房和次新房，我們根本不缺客戶，房子才是稀缺資源。
當時購房的人群十分雜，除了本地人，還有小老闆、周邊打工人、炒房投資者，甚至房地產仲介自己也會購房。仲介們一邊帶人看房，一邊自己也擇機下手，炒房賺點錢，有很多資歷老的仲介會直接財富自由。那時候錢真的太好賺了。
那也是仲介門店瘋狂擴張的時間段，3年時間，我就開出了7家門店。
大概從2023年開始，我感受到市場逐漸冷下來。一個明顯的跡象就是房產仲介的店鋪越來越少。
在上升期，街上隨處可見房地產仲介的店面，大多是經驗豐富、幹了十多年仲介的人開的。他們原本都會帶十多個徒弟，但漸漸地，徒弟們都紛紛離開，有的門店只剩下兩三個人，有的甚至直接關門，老闆只能到別的門店租一張辦公桌辦公，通過“拼店”來維持生計。
縣城的房產仲介與大城市不同，我們這裡是沒有基礎工資的。我的門店經常招聘，很清楚大部分仲介的家庭狀況。大多數做仲介的外地人來了之後，都要租房，孩子還要上學，身上背著房貸和車貸，大多是農村家庭，父母也幫不上什麼忙。如果不開單，就沒錢賺，三四個月一單不開，根本無法支撐下去。
在黃金時期，新人很容易成長起來，即便沒有任何經驗，出去跑幾趟，一個月也能賺個幾萬塊。但現在，新人想成長起來就太難了。
來看房的人少了，我的工作也變得越來越清閒。我們在許多房產交易平臺上都開通了埠，早上到辦公室登錄查看一下，打幾個電話，之後就無事可做。原本一天能在外跑十幾個小時，現在只能坐在工位上大眼瞪小眼。
▲ 沒客戶的時候，房產仲介大部分時間都只能待在工位。圖 / 《安家》截圖
當行業處於下行階段時，資源變得越來越少，為了爭奪有限的資源，內卷不可避免，房地產行業也不例外。曾經稀缺的是房子，如今變成了客戶。
黃金時期不斷擴張的新城區和新樓盤，如今都成了負擔。房東們急於轉手，開發商們也急於出售，為了拉來更多客戶，仲介們只能變得越來越卷。
最開始捲起來的是服務。以前我們對客戶幾乎沒有什麼服務，但現在，既要提供情緒價值，還要提供實用價值。對於意願較強的客戶，早晚的問候成了必備動作。等到看房時，還要提供免費的專車接送服務，如果趕上飯點，還得請吃一頓飯。如果成交了，我們還得先買束鮮花送上，再把新房打掃得乾乾淨淨，主打一個情緒價值拉滿。可事實的情況是，往往前後忙活兒好一陣子，客戶還不一定買。
▲ 客戶需要中介開更好的車，接送自己看房。圖 / 《安家》截圖
緊接著捲起來的是知識儲備。以前，我只要當好一個房產仲介就夠了，但如今，我不光要是仲介，還得是金融分析師，資金配置師，甚至有時還得幹點借貸、裝修設計的活兒。
如今做仲介，必須學會揣測客戶內心的真實想法。比如之前有位老大爺來看房，他手上有好幾套房，想出手一套再換新。如果放在過去，我可能只會給他推薦一些房源，但在現在，這一套肯定行不通。仲介這麼多，找房源很容易，他真正想聽的是我的分析。所以，我得結合當前的經濟環境，預測分析房地產市場的走勢，再幫他分析手裡的幾套房子各自的價值，最後得出結論，哪套該賣，哪套該留。這其實已經是在干金融分析師和資產配置師的活了。
算下來，我其實變得更忙了。雖然每天不帶客戶看房，但我需要不停地學習，每天查看各種新聞資訊，並整理成分析內容，再拍成短視頻發佈到網上，隔幾天還要開一場直播，挖掘更多潛在客戶。但這些努力究竟有多少能真正轉化為收入，卻是未知數。
▲ 房產仲介們在淡季需要想各種辦法招攬客戶。圖 / 《安家》截圖
儘管工作更忙了，但收入卻大幅減少。我簡單算了一下，與黃金時期相比，我的收入下降了近60%，直接被砍掉了一大半。為了盡可能增加收入，我們只能在有限的成交房源上發揮最大價值，比如買房得貸款，我們會參與一些借貸業務；如果要裝修，我們幫著對接裝修公司，從中收取一些手續費。
作為一名仲介，我離買房的客戶最近，也見證了無數人因為房子，從資產拮据到翻倍增長，又從資金充裕到損失千萬，被套牢。
被套住的往往不是那些炒房客，而是普通人。疫情那幾年，許多投資經驗豐富的人都早早把房子出手，沒有虧錢。但有些人卻買在了高崗，就被套牢了。
我有一個朋友，她是本地人，在黃金時期入手了好幾套房子，包括學區房、大平層、新社區房、別墅等。我們前兩年都勸她出手賣掉，那時賣掉一兩套就能賺個1000萬不成問題，但她一直猶豫不決。如今算下來，幾套房子已經縮水了1000多萬元。現在聊天時提起這件事，她總是懊悔，直說早知道就早點賣了。
我的店起步得較早，所以還算幸運，業務一直穩定。但即便如此，也難以抵擋行業下行的大趨勢。去年，我們不得不關掉了一家店面。至於未來的趨勢，誰都無法預測。