產品的價值不僅僅在於它的功能，而在於使用者能感知到的收益。通過系統性地構建價值主張，再用合適的方法傳遞價值，我們才能真正讓產品被市場認可。希望這篇文章能説明你更好地構建和傳遞你的產品價值，讓你的產品不再被低估！

讓我們從讀者小琦的故事開始。

小琦是一位充滿熱情的業務分析師，就職於一家IT諮詢公司。她和團隊傾注大量心血，融合AI技術，精心打造了一款創新性的數字化產品。他們堅信，這款產品能為客戶帶來深遠的影響和實實在在的收益。

然而，當小琦在產品展示會上滿懷信心地介紹時，卻接連碰壁：客戶無法理解這個產品究竟能為他們帶來什麼好處；銷售團隊難以找到有說服力的推銷語言；管理層也因此開始質疑產品的商業前景。

其實，問題並不在於產品本身，而在於產品價值主張沒有被清晰地構建和傳遞。

這件事讓我意識到，產品價值是一個常被討論，卻又容易被忽略的概念。很多優秀的產品之所以難以打開市場，並不是因為功能不夠強大，而是它的價值沒有被正確地表達。

在查閱了大量資料後，我發現關於“產品價值”的討論要麼碎片化，要麼過於抽象，缺少一篇系統、易懂的指南。因此，我寫了這篇文章，希望能對正在思考“產品價值”的你有所啟發。

我認為，在數位化產品的生命週期中，“構建價值主張” 和 “傳遞價值主張”是兩個關鍵環節。前者決定了產品“應該是什麼”，後者決定了市場“如何看待它”。如果不能精準地定義和傳遞產品價值，即使是再好的產品也可能被低估，甚至在激烈的市場競爭中黯然失色。

01 什麼是產品價值

當我們談論產品價值（Value）時，其實是在探討產品能為使用者、企業甚至整個市場帶來哪些“看得見”和“感受得到”的好處。它回答了兩個關鍵問題：

• 用戶為什麼會選擇你的產品，而不是競爭對手的？
• 企業為什麼會投資你的產品？

在數字化時代，一個產品的價值常常體現在多個方面：

• 用戶價值：這部分關注產品如何滿足使用者需求、解決實際痛點，並提升使用體驗和便利性。例如，一款流程自動化工具不僅能減少用戶的重複勞動，還能讓他們騰出更多時間，專注於更具創造性的任務。
• 商業價值：對於企業來說，投資決策往往依賴於產品能否帶來良好的投資回報率（ROI）和成本效益。一款優秀的產品能幫助企業降低運營成本、創造收入，甚至提升整體市場競爭力。
• 技術與創新價值：在瞬息萬變的市場中，技術創新往往是產品突圍的關鍵。利用前沿技術，比如AI驅動的自動化工具，不僅能讓產品更智慧化，還可能引領行業潮流，贏得獨特競爭優勢。
• 安全與合規價值：隨著數據安全和隱私保護意識的不斷提高，確保產品資訊安全並嚴格遵守相關法規，已經成為贏得用戶和合作夥伴信任的重要條件。

不同類型的產品，側重的價值點也各有不同，比如：

• B2C產品：更強調用戶體驗、便利性以及品牌信任，畢竟直接面對消費者，口碑和易用性尤為重要。
• B2B產品：則更關注經濟效益、安全和合規性，例如投資回報率（ROI）和成本節約，這些都是企業在決策時最關心的因素。
• 高科技或創新型產品：往往以技術領先和創新能力為賣點。

通過清晰地構建和傳遞產品價值，不僅能夠讓我們的產品在眾多競品中脫穎而出，更能贏得客戶、銷售團隊和企業管理層及投資者的信任與支援。

02 什麼是產品價值主張

產品價值主張（Value Proposition）其實就是用一句話濃縮出你產品的核心價值，告訴使用者這個產品到底能為他們帶來哪些好處。

通常，一個完整的價值主張需要包含以下7個核心要素：

• 目標使用者：你的產品是為誰準備的？（比如企業管理者、電商賣家或普通消費者）
• 使用者需求：你的產品能解決使用者哪些具體問題？（例如，提高工作效率、降低成本、改善客戶體驗）
• 產品名字：你的產品叫什麼名字？
• 產品類型：例如Web應用、移動應用、SaaS服務或AI應用等。
• 關鍵特性：產品最核心、最吸引人的功能是什麼？
• 核心收益：使用者使用產品后能獲得哪些明顯的好處？（比如節省50%的時間、提升30%的轉化率）
• 差異化優勢：相比競品，你的產品有哪些獨特之處？（例如，更智慧的演算法、更實惠的價格、獨家數據支援）

舉個例子，依照這個思路，愛彼迎（Airbnb）的價值主張應該這樣描述：

為想要 體驗地道本地文化的旅行者 提供 更個人化、更具性價比的住宿選擇，區別於 傳統酒店的標準化模式，Airbnb 憑藉 其全球房源和完善的信任機制，幫助他們輕鬆預訂到獨具特色的民宿體驗。

03 為什麼產品價值主張如此重要

產品價值主張不僅僅是一句對外的定位聲明，更是團隊內部統一認識、指導決策的重要工具。一個清晰而有力的價值主張，不僅能幫助使用者迅速理解產品的優勢，還能為市場推廣、銷售和產品決策提供明確的方向。

在市場推廣方面，它的作用包括：

• 精準定位目標使用者：幫助市場團隊確定推廣策略，確保廣告投放和營銷內容能精準觸達目標受眾。
• 內容行銷的核心資訊：價值主張可以直接轉化為廣告語、宣傳文案、官網介紹等，助力品牌傳播。
• 差異化競爭策略：幫助市場團隊制定針對競品的行銷方案，突出產品獨家優勢。

例如：一款協作工具的價值主張是“比 Slack 更易用、比 Teams 更靈活”，市場團隊就可以圍繞“簡潔易上手”這一點來展開廣告宣傳。

在產品銷售時，一個清晰的價值主張能讓銷售人員的表達更精準，讓使用者更快做出購買決策。

• 清晰的銷售話術：幫助銷售人員快速、精準地向客戶傳遞產品的核心優勢，提高轉化率。
• 增強使用者信任：通過明確的核心收益和差異化優勢，讓使用者更直觀地看到產品如何解決他們的問題。
• 縮短銷售週期：如果使用者需要花很長時間才能理解產品的核心價值，他們很可能會流失。當使用者一目了然地瞭解產品價值時，他們的決策速度也會大大加快。

例如： 銷售人員可以直接使用價值主張中的關鍵資訊，如“相比傳統客服系統，我們的智慧客服能減少 30% 的人工成本，並提升 50% 的回應速度。”

在產品研發階段，明確的價值主張同樣至關重要：

• 避免盲目堆砌功能：沒有明確的核心價值指引，團隊可能會陷入“功能越多越好”的誤區，結果導致產品複雜難用。清晰的價值主張能幫助團隊聚焦產品方向，避免資源浪費。
• 優先順序決策依據：在資源有限時，價值主張為團隊提供了判斷哪些功能應該優先開發的標準，從而最大化使用者收益。

總之，如果一個產品沒有清晰的價值主張，即使技術再強大、營銷預算再多，也可能難以獲得市場認可。相反，一個明確、精準、獨特的價值主張，可以讓產品快速獲得用戶青睞，並在競爭中立於不敗之地。

04 如何構建產品價值主張

構建產品價值主張是為了讓所有利益相關者明確產品“應該是什麼”。

構建產品價值主張並非一蹴而就，而是一個需要持續打磨和驗證的過程。其核心在於理解使用者、挖掘核心價值、突出差異化，並以清晰的語言表達出來。一般來說，可以分為以下五個關鍵步驟：

步驟1：明確目標使用者和核心需求

一個優秀的價值主張，首先要精準鎖定目標使用者，並明確他們的核心需求和痛點。可以從以下幾個方面入手：

• 用戶畫像：你的產品主要面向哪些使用者？他們的行業、角色、使用場景是什麼？
• 使用者痛點：他們在日常工作或生活中遇到了哪些挑戰？這些挑戰如何影響他們的效率、體驗或成本？
• 現有解決方案的不足：使用者目前可能在使用什麼替代方案？這些方案存在哪些缺陷或不便之處？

例如：你的產品是一款自動化數據分析工具，目標用戶是中小企業的數據分析師。他們的痛點可能是手工整理數據耗時過長、分析工具複雜難用，而你的產品能夠幫助他們快速處理數據，提高工作效率。

步驟2：確定產品的核心收益

在明確使用者需求后，需要進一步挖掘你的產品能夠帶來的實際收益和感知收益。一個好的價值主張不只是強調“我能做什麼”，而是要清楚地告訴使用者“使用我的產品後，你能得到什麼好處”。

可以從以下幾個方面思考：

• 效率提升：能否説明用戶節省時間、簡化流程？
• 成本優化：能否幫助企業降低運營成本？
• 收益增長：能否幫助客戶增加收入或提高轉化率？
• 用戶體驗：能否讓使用過程更加流暢、減少學習成本？
• 市場競爭力：能否讓用戶在行業競爭中佔據優勢？

例如：你的數據分析工具不僅能減少50%的數據整理時間，還能通過智能推薦功能，讓分析師更快找到有價值的商業洞察。

步驟3：分析市場競爭，突出產品的差異化優勢

如果你的產品價值主張和市場上一些已經存在的產品過於相似，用戶就沒有理由選擇你。因此，必須清晰地表達你的獨特競爭力，即為什麼用戶應該選你的產品，而不是競品。

你可以從以下幾個角度思考差異化：

• 技術優勢：是否有更智能的演算法、更精準的推薦、更好的性能？
• 價格優勢：是否能提供更高的性價比？
• 易用性：是否比競品更易上手、更符合用戶習慣？
• 集成能力：是否能更好地相容使用者已有的軟體或工作流？
• 品牌和信任：是否擁有更好的口碑、更強的行業影響力？

例如：你的數據分析工具相比競品，不僅提供可視化分析，還能自動生成報告，減少手動整理數據的工作量，而競品需要額外的外掛程式或手工操作。

步驟4：形成清晰、簡潔、易傳播的表達方式

最後，你需要將上述內容凝練成一句清晰、簡潔且易傳播的價值主張，讓使用者一眼就能理解你產品的核心價值。

以下是產品價值主張一個常見的表達方式：

為 [目標使用者] 提供 [核心收益]，[產品名字] 通過 [關鍵特性] 幫助他們 [解決的需求]，並在 [差異化優勢] 上領先競爭對手。

例如：

為 數據分析師和中小企業 提供 更智能、更高效的數據分析體驗，[產品名] 通過 自動化數據整理和智能推薦功能，幫助他們減少50%的數據整理時間，相比於競品，無需額外外掛程式，開箱即用。

步驟5：持續驗證和優化

一個好的價值主張不是一成不變的，而是需要隨著市場、用戶反饋和產品反覆運算不斷優化。因此，構建完初版價值主張後，建議通過以下方式進行驗證和改進：

• 用戶反饋：與潛在使用者交流，看他們是否能迅速理解你的價值主張，是否覺得有吸引力。
• A/B 測試：在廣告、著陸頁或銷售話術中測試不同的價值主張，看看哪些版本轉化率更高。
• 競品對比：隨著市場競爭變化，確保你的價值主張始終保持差異化優勢。

05 如何傳遞產品價值主張

構建產品價值主張是為了傳遞它，只有有效地傳遞價值主張，產品才能被市場正確地看待。產品價值主張不僅要清晰，還要能被準確理解和記住。無論是面對使用者、投資人還是市場團隊，掌握高效的傳遞技巧，能讓你的產品價值真正觸達到目標受眾。

技巧1：使用結構化的表達方式，讓價值主張更精準

一份清晰的價值主張，應該避免冗長和模糊的描述，而是採用結構化的表達方式，讓資訊更具邏輯性、易於理解。以下是四種高效的方法：

• 電梯演講（Elevator Pitch）：用30秒內的精鍊話術快速傳遞核心價值。例如，B站是一個年輕人聚集的視頻社區，讓用戶在興趣中找到歸屬感。
• 價值主張畫布（Value Proposition Canvas）：將使用者需求（痛點、期望、任務）和 產品價值（功能、收益、差異化）對照分析，確保表達有理有據。
• 信息圖表與儀錶盤（Infographics & Dashboards）：用數據可視化的方式呈現產品價值，例如，我們的AI推薦系統讓用戶觀看時長提升30%。
• 故事與場景演示（Storytelling & Scenario Demo）：通過具體案例或使用者故事，讓價值主張更具情感共鳴。例如，演示一個普通使用者如何通過B站學習新技能，增強代入感。

由於文章篇幅有限，無法對每個工具展開講解，請參考以下表格，瞭解每個工具的使用場景和優劣勢。

不同場景適合不同的工具，在實際應用中，建議結合多種工具，根據產品類型、受眾需求、市場階段，選取合適的表達方式。例如：

• 先用“價值主張畫布”構建框架，明確產品核心價值。
• 再用“電梯演講”提煉精華，用於高效溝通。
• 借助“信息圖表”增強數據支援，提升可信度。
• 最後用“故事與場景”打動使用者，強化品牌認同。

技巧2：針對不同受眾，調整傳遞方式

不同的受眾關心的重點不同，因此，價值主張的表達也要有所調整。

1）面向C端使用者：可以通過情感化敘述、場景化表達，讓使用者與產品產生共鳴。例如，一款視頻平台的價值主張可以描述為“讓你隨時隨地發現感興趣的視頻，沉浸在熱愛的世界。” 這樣的表達方式貼近使用者的情感需求，增加親和力。

2）面向B端客戶：他們更關注ROI、效率提升，因此更適合用數據、案例和專業術語增強信服力，比如“我們的智慧客服系統可減少30%的人力成本，並提升50%的客戶回應速度。” 這樣的表達可以説明B端客戶快速理解產品的商業價值。

3）面向投資人或管理層：可以強調市場前景、商業價值，用行業趨勢、增長潛力等數據增強說服力。比如“根據市場調研，預計到2025年，自動化客服市場將增長50%，我們的技術已具備引領行業的潛力。”

4）面向內部團隊：在與產品、開發、市場、銷售等內部團隊溝通時，價值主張需要更注重團隊協作和目標一致性。確保每個團隊成員都理解產品的核心價值，並且能夠在各自的工作中有效傳遞。

• 對於產品開發團隊，可以強調技術創新和使用者痛點：例如，我們的目標是減少使用者在操作中的摩擦，提升介面的簡潔性與易用性。
• 對於市場推廣團隊，可以突出市場機會和使用者需求：例如，目前市場上沒有針對Z世代的垂直平台，我們的產品可以打破這一空白，吸引更多年輕使用者。
• 對於銷售團隊，則需要重點強調價值主張的核心優勢，例如，我們的產品比競品具有更好的使用者粘性和口碑反饋，能幫助客戶快速提升轉化率。

技巧3：視覺化表達，增強理解和記憶

相比純文字描述，可視化的表達能夠讓價值主張更加直觀、易於理解，並能有效提升受眾的記憶力。

• 信息圖表：通過簡潔的圖表來可視化數據，清晰展示產品的核心優勢。例如，可以用條形圖或餅圖直觀展現產品帶來的時間節省、效率提升或市場份額，説明受眾快速理解產品的關鍵價值。
• 對比矩陣：用一張表格或矩陣形式展示產品 vs. 競品的核心對比，比一大段文字更易理解。
• 故事化場景演示：結合具體的使用者故事或使用場景，通過視頻、動畫或互動Demo呈現產品如何解決實際問題。例如，展示一個客戶使用產品前後的轉變，讓價值主張更具感染力和代入感。
• 簡潔的視覺Slogan或口號：用簡短、有力的口號傳遞產品的核心價值，説明加深受眾對品牌的記憶。例如，“B站——你感興趣的視頻都在這裡”簡單直觀地傳遞了平臺的核心價值。