在餐飲SaaS售前過程中，銷售人員需要深入理解業務場景和客戶需求，才能有效地提供解決方案。本文將通過探討十個關鍵問題，幫助銷售人員更好地準備和應對售前挑戰，從而提高銷售效率和成交率.

B端售前考驗銷售人員對於業務場景的理解能力，給到客戶答案之前，至少要想清楚問題。

首先思考第一個問題：

你的產品為什麼會存在？一定要追溯到業務場景的歷史淵源裡面，是你要想解決它，你就一定得瞭解它，你瞭解到他是因為什麼樣的社會背景下所產生對應的業務的場景。

因為有場景才會有需求，所以說我們一定要想清楚第一個問題就是你的產品為什麼會存在？

第二個在你的產品沒有出現的時候，客戶是如何解決這個問題的，它非常有利於幫助我們在售前的環節，清晰地梳理出來我們即將面對的競品有哪些，競品不論是初級的還是對等的這些競品有哪些？

包括紙和筆，只有我們知道客戶為什麼會用它，我們才能夠想好如何去改變它，才能夠想更好的對策。

第三個問題是一線銷售夥伴在講解產品的時候，通常會被問到什麼問題？

我們為什麼要關注這一點？大家首先要考慮一下，如果我們作為買家的話，首先問的第一個問題的原因是什麼：購買者問的第一個問題一定是最關心的問題。

我們通過和大部分的銷售夥伴進行溝通之後，我們進行梳理哪些問題是客戶最關心的問題，我們就可以根據客戶的問題提前準備好答案，讓咱們的銷售能夠在銷售現場從容地應對，這也就是我們需要考慮的第三個問題。

通過第三個問題的答案，把整個溝通銷售溝通的話術進行完善，可以極大提高銷售的成交率。

第四個問題是替代品的優劣勢。明確地講是替代品的優劣勢（細化到功能操作層面）以及我們的劣勢，我們不僅要考慮到我們的競品有什麼優勢功能？同樣也要考慮到像替代品有什麼功能？

替代品比如說用到的紙和筆吧？它們的優勢是什麼？以最終要實現對於替代品而言，相對於我們產品的劣勢，任何一款產品它肯定做不到十全十美，它肯定有對應的優勢和劣勢。

我們一定要知道對於自己的劣勢，變通的實現方式是什麼？

變通的實現方式肯定不是功能變通，既然產品功能有劣勢了，變通實現的方式它必然是對應的運營方案，當產品功能不能夠直接解決客戶問題的時候，我們需要通過運營的方案來去變通的實現，最終達到客戶想要的結果。

第五個問題是在你的方案裡面給客戶推薦的功能和產品，哪些是確定性的，哪些是非確定性的，什麼叫確定性的？

確定性的標準有三點：可衡量&有執行&有數據，可衡量是什麼意思呢？客戶用完這個產品用了一段時間之後，基於哪些功能它是有數據的，所以說只有有數據的動作才是可衡量的。

有執行是指什麼？有執行就是產品的具體某項功能，讓消費者在哪個環節進行了優化，讓他感覺到業務變得簡單。

“有數據”，當我知道哪當我知道業務環節當中哪一部分可衡量，以及我針對這部分的業務內容執行了動作，最終一定要形成對應的管理的數據。這些是確定性的功能。

非確定性的功能是指什麼？比如說我們跟客戶說了，我們能夠降低你是哪方面的成本，提升效率，這些都是非確定性的功能，比如說使用上的成本，還有一些非重要數據的展示。

非重要數據的展示是什麼意思？就是數據和數據之間並不能夠形成很好的邏輯關係。這樣的功能都處於非確定性的，我們盡量不要給予客戶進行展示並且儘快解決它。

第六個是要考慮消費者在用產品的真實的業務場景是什麼？不要只是從辦公室裡面認為我的產品在整個業務對應的業務場景之下能夠起到什麼樣的作用？理論和實踐－辦公室和現場永遠是天上和地下的區別。

我們一定要回到真實的現場當中，在消費者的環境之下，在消費者的周圍所能夠接觸到的複雜工作資訊之下，他面對這樣的工具，他如何去使用？

有時候我們不理解客戶這麼簡單的內容難道都不會嗎？但實際上在他看來，我們認為非常簡單的東西，但實際上工具提供者如果不把產品價值傳遞好，產品培訓好，對於消費者也是非常難的。

所以說我們一定要清楚消費者在這個產品當中真實的業務場景是什麼。

比如說你會形容我的工具非常的測量非常精準，一旦把這個工具拿到了陰暗潮濕的地方，沒多長時間它就壞了，原來它只是在乾燥的環境下精準。

我們要考慮到消費者真實的工作環境到底是怎麼樣的，以及使用者接触到的人以及工具，它的上下游之間的工作動線，這樣我們才能夠在真實的業務場景當中找到可提煉的產品的價值。

第六個是不同關聯這個崗位，產品真實的內心os是什麼？我們面對不同的崗位的時候，我們一定要知道他關心的是什麼，如果你不知道的話，你可以打聽一下什麼呢？打听一下使用者的绩效。

消費者也希望自己的工作能夠被衡量，能夠被量化，然後被公司認可得到更多的報酬，這是最基礎的。

我們要想讓客戶接受這個產品，一定要知道不同的崗位，基於這個崗位，消費者對於這個工具的內心的需求。包括所有的工具都是一樣的，從一線到中層到高層，面對這個工具的時候，心理的變化是怎麼樣的？

第八個就是契合產品的管理的邏輯，我們要通過哪個管理的邏輯，使你的整個業務邏輯更加的堅固。

而不是說把所有的功能只是做對應的串聯，真正適合你的管理邏輯什麼時候你才可以找到？基本上是你在作為產品運營，你運營這個產品在6個月到一年的時間，根據每個人產品的難易程度不同，你才能夠找到自圓其說且符合客觀邏輯的管理的理論。

第九個是了解老闆處理業務時經常聽到的話和常說的話是什麼，這裡就比較考驗夥伴們的洞察的能力。比如說老闆經常聽的話是什麼？首先他身邊人最近和他喜歡聊哪一個方向。

作為決策層，他在日常的業務管理過程當中聽到的話，也就意味著他要面臨的這些問題都有哪些，他是比較看重的。

這些問題我們直接可以在售前現場，可以作為老闆的傳話筒，説明老闆把這些自己平時說到的這些問題，但不太方便回答的，借我們之口幫助老闆說出來，然後協助老闆的管理理念的落地。

最後一個就是如何延緩三分鐘的熱度，是所有的工具在整個導入的時候，團隊可能氛圍也在，對於產品的新鮮感也在，但是經過一段時間之後，甚至僅過一周之後，大家對於這個產品的熱情好奇心就沒有了。

那麼延緩三分鐘熱度，其實相對比較好的辦法就是建立過程績效，除了建立起新的績效，或者是把產品使用結果作為它原有績效考核的一部分。

以制度來去管人，而不是以人管人，這樣我們才能夠最大限度地減少三分鐘熱度現象的出現。

提前準備答案，才能不自亂陣腳。