「出海進行時」是創業邦推出的原創報導欄目，旨在挖掘中國創業公司出海的故事。以獨特視角和深度報導，展現中國企業在全球市場的拼搏與創新。

在解決了供應鏈問題、確定公司不會死掉之後，劉佳科喘了口氣，立馬投入到一個更大的專案里——他要給美國人造房子。

這是劉佳科的新產品——Outer space，專為美國家庭後院設計的預製裝配式建築。

在美國，在後院建一個陽光房流程極其繁瑣，地基要審批，再請工人打樁、鑽洞、鋪水泥、買建材，一個流程下來要幾個月，差不多要花掉10萬美元。

“像石器時代，這在中國是不可想像的。”劉佳科說。

Outer創始人劉佳科

劉佳科覺得 “造房子” 這事情值得做。美國家庭後院空間總和有1億畝，過去還沒有一個公司把後院空間產品化。消費者買了Outer space後，8個小時就能擁有一個空間，人工成本從總成本的70%壓縮到5%。

這是劉佳科再一次利用中國的供應鏈優勢解決美國人戶外家居的問題。

2018年，他在美國加州成立了Outer，向美國消費者銷售高端戶外家居產品，生產則在中國。第一款產品是研發了14個月的藤編沙發，均價5000美元，防水防汙、能拆卸搬運，解決了美國戶外場景幾十年都沒解決的問題。Outer space上線後會賣到2萬美元。但覆蓋客戶群體從頭部的2%增加到了30%，市場大了15倍。

劉佳科是工程學畢業，有一個設計師合夥人Terry Lin，倆人的產品思維一致，“一定是為了解決某個關鍵問題。”

一款沙發均價5000美元

復購率卻達到10%

單看經歷，劉佳科跟家居這個行業有很大距離。

劉佳科1989年出生在浙江，13歲隨父母移民美國，大學讀的是計算機工程專業，期間還發明過一個手套式鍵盤。畢業後，劉佳科曾在開發出《英雄聯盟》的遊戲公司Riot Games（拳頭遊戲）工作，參與了公司與騰訊的合作，算是把《英雄聯盟》引進中國的人。

之後劉佳科成為一名連續創業者。第一個創業專案是一家SaaS公司，幫他母親解決一些餐廳上的技術問題，改變這類美國線下小商戶成為劉佳科那次創業的初衷。再後來，劉佳科在亞馬遜上做過一段時間的跨境電商，幫在浙江的表哥賣傢俱。

做戶外家居跟這段跨境經歷有關，但也有劉佳科在生活中的切身體驗。美國有戶外生活的習慣，但戶外家居跟生活存在很大斷層，有露水的早晨沙發經常是濕的，不注意坐下去就濕了褲子；下雨天要麼把又重又長的坐墊搬回車庫，要麼罩起來，再用就要花功夫收拾。

劉佳科試圖用工程師思維突破問題，他線上線下看了一圈，試圖找出一個徹底的解決方案，結果發現，“這個問題沒有解決方案。”表哥也確定了這個結果，“要麼經常換沙發墊，要麼一直罩著。”

為了進一步確定產品研究方向，劉佳科在領英上給Terry發資訊，Terry畢業於羅德島設計學院，當時他在床墊品牌 Casper做產品顧問，再之前是美國第二大家具品牌Pottery Barn總設計師，也在設計公司IDEO工作過。

劉佳科很認可Terry的設計理念，“他能從工程師的角度思考問題，設計出來的產品要能解決一個真實的問題。”幾次聊天後，Terry成為劉佳科的合夥人，倆人在2018年成立了Outer。

最早在劉佳科的設想里，是要把戶外家居做成科技感很強的智慧家居，後來改變想法是因為Sam Teller（曾是馬斯克的幕僚長）跟他說，“好的家居應該是溫暖的，而不是冰冷的科技。”

科技可以體現在材料上。解決戶外沙發問題要從面料上革新，達到防水、防汙、防紫外線，劉佳科還多了一個要求，手感要好，材料要環保。

市面上找了一圈布料供應商，要麼太貴，要麼說“做不出來。”最後劉佳科決定自研面料，14 個月後打磨出一款OuterShell內嵌式保護膜，平日當沙發罩用，下雨天把沙發包好直接提走。沙發模組化拼接設計，用戶能根據後院面積自由搭配，沙發架是人工藤編、柚木底座，更適配戶外環境。

劉佳科追求細節，每顆螺絲釘上都刻有Outer的名字。他還親自跑到工廠給工人上課，給他們看一款均價5000美金的沙發長什麼樣，藤編椅要怎麼去編，銜接處要怎麼處理。前期每一處的工序他都會親自把關。

“最後做出來的產品價格就是 uncompromising（無法讓步的），它就是最好、最舒適、最耐勞、最環保、最易用的戶外沙發。”劉佳科說。

在觸達客戶的方式上，劉佳科也做了創新，他把使用者的後院當作線下體驗店，前幾個免費提供沙發，後面轉化的消費者也可以申請成為Outer體驗家。Outer體驗家負責接待願意上門體驗產品的使用者，每接待一次可以獲得一定的獎勵。從 1 個到20個再到現在的1000多個，Outer體驗家幾乎遍佈美國全部州。

一直到2020年9月，近一年半的時間里劉佳科都只賣這一款產品，復購率卻達到了10%，當年總銷售額超過1200萬美金。

在飛機上寫出了第二個大單品

2023年10月，劉佳科剛參加完朋友婚禮，在上海飛深圳的飛機上，他想到了Outer space這個概念，兩個小時的航程，劉佳科寫了一大堆筆記，“當時就靈光一現，什麼想法都有了。”

到2024年1月，這個概念正式落實，當年6月申請專利，7月拿到樣品，8月開始，劉佳科頻繁回中國對接供應鏈。12月，產品進入測試階段。

Outer space是一個標品，採用來自北歐的一種建築工藝，用各種元件把房子像搭積木一樣搭起來。模組不限大小，裡面也可以有溫泉、桑拿、冰浴、健身房等。

在美國後院搭建一個陽光棚，傳統的做法是先審批，然後找專業的建築工人估價，清理地面，打地基，鋪水泥，買材料，遇到下雨天氣還要延期，一個流程下來要幾個月，人工成本佔掉總成本的70%，整體花費在10萬美元左右。

疫情期間，劉佳科用4個多月的時間搭建了一個廚房，“當時就很詫異，這個東西為什麼這麼慢。”

Outer space替消費者省掉了所有環節，包括每一處的審批，消費者拿到手的就是一個標品，整個搭建8小時內就能完成，時間從幾個月縮短到一天，人工成本從70%壓縮到5%。

Outer space

客單價變更高了，在2萬-5萬美元，但群體變大了。5000美金沙發覆蓋的是頭部2%消費群體。劉佳科估算了一下，Outer space覆蓋的是全美30%人群，市場大了15倍。

美國所有後院空間加起來有1億畝地，大多都是閑置狀態。在美國大部分城市裡，土地建造有容積率的要求，後院必須要留足夠空間，也導致室內空間比戶外小。

劉佳科之前，沒人開發後院空間，這是劉佳科看到的差異化。家居市場本就不性感，它集合了所有行業的缺點：商業模式雷同，設計風格單一，運輸成本高。

Outer定位是戶外家居，那就不能只有一個大單品，劉佳科很早就開始思考第二個大單品是什麼，但還是比他原來的計劃晚了一年多。

2023年三季度前，劉佳科一直在解決供應鏈問題。劉佳科此前重心一直放在做產品和品牌上，公司沒有CFO，財務外包，供應鏈交給一個經驗不足的人“順便管一下”。但當時公司增長很猛，劉佳科沒注意到“錢燒的很快。”

沙發上線后連著兩年斷貨，事不過三，劉佳科在第三年備了很多貨，在中國到美國的海運費用從一個集裝箱2000美金漲到3萬美金期間，劉佳科運了Outer有史以來最多的一次貨。沒想到美國市場變冷，運到美國的貨物積壓在倉庫賣不出去。

當時Outer剛完成一筆5000萬美元融資，一半的錢花都在了這裡。後來的一年多，劉佳科都在學習管理供應鏈和賬期。公司重新招了一位供應鏈主管，在迪卡儂工作了10多年，也在阿裡待過。加入的時候，劉佳科被問，“供應鏈怎麼做那麼爛，以為你們有多厲害。”

事後投資人也好奇，“你把最難的題做好了，但基礎題一個都沒答對。”這期間，Outer有過一筆未對外公佈的融資去解決這個大麻煩。

到2023年10月，公司才算度過這個危機，“好像不會死掉了。”劉佳科說。貨雖然還有一些，但不會再壓的喘不過氣。一年半來，劉佳科第一次感到身心放鬆，“能喘口氣了。”

公司也完成了第一次轉型，從過去的高增長到追求利潤、注重精細化運營。在這之後，劉佳科才有時間去思考下一個大單品，得讓公司活的更好。

品類擴張腳步放緩

市場和行銷跟上

2021年，Outer才做了品類擴張，上線了燒烤茶幾、驅蚊毯、環保地毯、液壓桿躺椅、戶外傘等30幾個品類，覆蓋了大部分戶外傢俱的品類。

早期使用者在Outer買沙發，茶幾都是另外再配。美國有“high-low”的概念，意思是買一件很貴的單品，再配一個低價商品，來平衡開支。

劉佳科開始沒考慮做品類拓展，是覺得“一個茶幾有什麼好突破的”。但如果從消費者的角度再考慮就是，“購物體驗不太好。”劉佳科就給研發團隊開了綠燈，可以做一些配套產品，但得是創新產品。

比如，結合美國社交燒烤文化，烤爐嵌入茶幾；防蚊毯裡注入的是用於迷彩服的特殊植物材料；戶外毯是由1188 個塑膠瓶做成的；戶外傘借鑒了帆船的桅杆機制，開合動作幅度更小，水泥基座改用塑膠和鋼的組合，整體更美觀。

價格也放寬了限制，在100美金-2000美金之間，大單品的定價越來越高，在5000美金-5萬美金之間。

定價策略借鑒了特斯拉，先做一款超級跑車Roadster，圈住頭部群體；然後做一個大眾高端的Model S，把群體拓寬；再是Model 3，把最頭部群體再拓展一些。最後做Whatever。“Outer Space的定位就是Model 3。”劉佳科說。

今後公司會放慢在傢俱品類的上新速度，轉而在市場和行銷上多花點心思。去年，Outer第一次參加展會，低客單價產品上線了亞馬遜，第一次做獨立站以外的管道。劉佳科覺得，品牌已經成型，他想做一些能擴大影響力的事情。

下一個更大的想法是，給Outer Space做光伏、儲能相關的配套。這需要更專業的資源和更多的資金。去年，劉佳科在深圳建立了一個團隊，側重運營和供應鏈端，也在考慮通過募資的方式引進資源。

2020年開始，Outer連著兩年都有錢拿，投資方都是業內很有名氣的，如紅杉中國、今日資本、險峰K2VC、梅花創投，還有SHEIN。最快的一筆融資只聊了20分鐘。

但現在的融資環境沒有前幾年那麼好，消費或者跨境電商行業，很少再看到一個企業或者一個品牌，因為融了一筆大錢而引起轟動的。

劉佳科的公司沒有辦公室，遠程辦公，“好處是能吸引來自各個國家、各行業的人才”。劉佳科走到哪裡都會聊起他的設計師 Terry，Terry穿大拖鞋、簡單的T-shirt、短褲，擼起袖子去設計產品，“他是一個產品極客。”

去年10月回國，劉佳科特意讓Terry住在上海璞麗酒店，想讓他感受下新中式的設計。

“假如這一輩子只做Outer，我也很ok。”劉佳科說，“美好的生活方式能給人帶來歸屬感，這是恆久不變的。”