Dalam kerja pemasaran harian kami, adakah anda menghadapi masalah sedemikian? : Iklan dilemparkan, trafik akan datang, tetapi jumlah transaksi tidak dapat dinaikkan? Atau, ia akhirnya mengagumkan pengguna, tetapi ternyata ia tidak dapat mengekalkan orang, dan kadar pembelian semula sangat rendah? Banyak jenama PKS mengalami pemasaran kerana kekurangan "pemikiran pengguna".

Hari ini, saya tidak akan bercakap tentang teori-teori lanjutan itu, dan saya juga tidak akan menjualnya, tetapi saya akan bercakap dengan anda tentang apa itu pemikiran pengguna, mengapa ia sangat penting dalam pemasaran, dan bagaimana menggunakan pemikiran ini untuk benar-benar memasuki hati pengguna.

1. Apakah pemikiran pengguna? Berhenti menggerakkan diri sendiri!

Apa yang dipanggil pemikiran pengguna adalah untuk meletakkan rak "Saya jenama, saya bapa Parti A", berdiri dalam kedudukan pengguna, dan melihat apa yang mereka mahukan. Ringkasnya, jangan mengucapkan tahniah kepada diri sendiri, tetapi benar-benar memahami orang lain.

Kebanyakan syarikat kami suka mengatakan bahawa produk mereka bagus, teknologinya canggih, dan perkhidmatannya bijaksana, tetapi anda perlu bertanya: adakah ini benar-benar yang dipedulikan oleh pengguna? Apabila pengguna membeli barangan anda, mereka mengambil berat tentang "sama ada ia berbaloi", bukan "betapa profesionalnya anda".

Katakan anda membuat pembersih mesra alam, dan anda mengiklankan "diperakui eko" dan "semula jadi" setiap hari, ya, ini kedengaran hebat, tetapi apabila orang pergi ke pasar raya dan mengambilnya, teater kecil sebenar dalam fikiran mereka ialah, "Adakah perkara ini bagus?" Jauh lebih mahal daripada pembersih tradisional, adakah kesan pembersihan yang baik? "Pengguna bukan sahaja membayar untuk idea mesra alam anda, mereka hanya membayar untuk masalah sebenar mereka.

Teras pemikiran pengguna adalah untuk membuat pengguna berasa bahawa anda benar-benar memahaminya dan boleh menyelesaikan titik kesakitannya, dan bukannya membuat diri anda hidup dengan baik dalam PPT pelan pemasaran.

Kedua, apakah perbezaan antara pemikiran pengguna dan pemikiran pemasaran tradisional?

1. Tradisi: Akulah Tuhan; Pemikiran pengguna: berorientasikan pengguna

Kebijaksanaan konvensional ialah ini: Saya mempunyai produk, saya fikir ia hebat, dan saya cuba sedaya upaya untuk memberitahu anda bahawa ia hebat! Masalahnya ialah, pengguna tidak mempunyai masa untuk bermegah dengan anda.

Pemikiran pengguna berbeza, ia adalah "Saya mengkaji keperluan anda, tabiat tingkah laku anda, emosi anda, dan kemudian memasukkan nilai produk saya ke dalam jurang keperluan anda." ”

Sebagai contoh, untuk mempromosikan kopi segera, pemasaran tradisional akan menekankan "teknologi ultra-canggih, setanding dengan rasa yang baru dikisar", tetapi tumpuan pengguna ialah: apabila anda mengantuk seperti anjing, adakah kopi akan dibancuh dengan cepat dan menyegarkan? Di situlah hati menangkap!

2. Tradisi: pengeboman sembarangan; Pemikiran pengguna: tepat dan cekap

Dalam mod tradisional, kita berfikir bahawa jika kita meletakkan wang yang mencukupi dan menjerit dengan cukup kuat, kita boleh menang. Tetapi sekarang, jumlah maklumat pengguna telah lama dibebankan, dan tidak ada kekurangan iklan, hanya kandungan yang boleh menyentuh hati.

Pemikiran pengguna memberi lebih perhatian untuk merebut minda pengguna: sebagai contoh, "Made in China" Li Ning adalah bijak kerana ia tidak memberitahu anda betapa bagusnya produk itu, tetapi secara langsung menyentuh perasaan budaya orang Cina terhadap jenama domestik.

3. Tiga langkah utama pemikiran pengguna, anda boleh menang dengan memahami ini

1. Cerapan tentang pengguna: Pengguna mahukan lebih daripada sekadar produk, tetapi kepuasan emosi

Wawasan terhadap pengguna bukan sahaja untuk bertanya kepada mereka produk apa yang mereka suka, tetapi juga untuk memahami: apakah motivasi emosi pengguna apabila membeli sesuatu?

Sebagai contoh, mengapa Heytea boleh menyebabkan kegilaan di kalangan orang muda? Di permukaan, ia hanya secawan teh susu, tetapi pada hakikatnya, ia menjual sejenis "hashtag bergaya" dan "mata wang sosial". Membeli secawan teh susu, mengambil gambar, dan menyiarkan di Moments, apa yang orang belanjakan wang sebenarnya adalah keunggulan mereka dalam kalangan sosial.

Pengguna mungkin tidak membayarnya sepenuhnya kerana ciri produk, tetapi kerana resonans emosi.

2. Hormati laluan untuk membeli: Kenali minat →→ secara impulsif → berurusan, dan reka bentuk setiap langkah dengan baik

Pengguna membeli sesuatu selangkah demi selangkah, dan jika anda mahu orang membayarnya, tidak ada gunanya anda hanya mengiklankan. Anda perlu mengikuti laluan ini untuk mengetahui setiap langkah:

Kognisi: Di manakah pengguna mendengar nama anda? Adakah ia iklan di Douyin? Atau adakah ia disyorkan oleh rakan?

Minat:Selepas mendengar anda, mengapa orang bersedia untuk terus memahami? Adakah kerana cerita tertentu, emosi tertentu?

Impulsif: Adakah terdapat sebarang hadiah? , diskaun, lonjakan masa terhad tergoda untuk mendesaknya membuat pesanan?

Penutup: Sebagai langkah terakhir, adakah proses pembelian anda mudah dan mesra pengguna?

Sebagai contoh, apabila Hollyland mempromosikan Douyin, ia mereka bentuk pencuci mulut popular "Keju Separa masak", yang secara langsung menarik perhatian melalui kandungan video pendek minimalis dan kritikal, dan mengetahui keperluan "lazat dan kos efektif" yang disukai pengguna. Ini dipanggil menggunakan pemikiran laluan dengan baik.

3. Biarkan pengguna mengingati dan jatuh cinta dengan anda: resonans emosi + ingatan jangka panjang berjalan seiring

Kini, pembangunan jenama bukan sahaja tentang menjual perkhidmatan, tetapi juga tentang membuat pengguna merasakan bahawa "jenama ini memahami saya". Bagaimana? Bergantung pada resonans emosi dan ingatan jangka panjang.

Resonans emosi: Bercakap dalam nada pengguna

Apa yang orang muda suka? Meme yang tidak masuk akal, lucu, bergaya, tidak suka berkhutbah. Dalam salinan pemasaran beberapa jenama, pengguna muda menghela nafas apabila mereka melihatnya, "saya!" "Perasaan ini adalah resonans.

Sebagai contoh, copywriting Jiang Xiaobai - "Hidup tidak mudah, minum wain." Dalam ayat mudah, setiap perkataan menyentuh mood letih pekerja, dan ia hangat.

Ingatan jangka panjang: Berikan jenama titik memori tandatangan yang unik

Anda perlu boleh "mengingat" anda untuk mendapatkan kesetiaan jangka panjang. Seperti Mata Air Nongfu, ia telah berulang kali membentuk persepsi jenama tentang "sumber air semula jadi"; Contoh lain ialah Luzhou Laojiao "National Cellar 1573", kisah budaya Luzhou Wine Cellar memberikan jenama itu rasa hujan.

Keempat, jika anda ingin bermain dengan pemikiran pengguna, 5 perkara ini mesti dilaksanakan

1. Dapatkan cerapan tentang pengguna dengan data

Indeks WeChat, indeks Baidu, senarai panas Douyin, alat ini digunakan untuk mengkaji trend tingkah laku pengguna. Jangan percaya apa yang anda fikirkan, percayai data.

2. Pemikiran berasaskan senario, membantu pengguna menggariskan senario "menggunakan produk anda".

Sebagai contoh, anda membina kerusi urut dan memberitahu pengguna bahawa cip berteknologi tinggi sebenarnya mempunyai kepentingan yang terhad. Jika anda merakam video dengan adegan "Nasib kecil Ibu dan Ayah dengan sendi yang sakit", ia segera merangsang pengenalan emosi bakal pengguna.

3. Mengukuhkan ikatan emosi

Pengiklanan bukan sahaja harus "menolak produk", tetapi juga "kata-kata manusia". Sebagai contoh, jenama susu tepung kanak-kanak boleh menggambarkan pengalaman ibu yang sibuk dan detik hangat apabila kanak-kanak gembira minum susu, yang lebih mengagumkan daripada bercakap tentang teknologi formula.

4. Cepat! Kelajuan tindak balas hotspot adalah segala-galanya

Untuk nod karnival kebangsaan seperti Double 11, adalah lebih baik bagi jenama untuk menjaga dan merebut minda pengguna terlebih dahulu. Semakin cepat tindak balas, semakin mengagumkan pengguna.

5. Terus-menerus mengoptimumkan gelung tertutup maklum balas pengguna

Walaupun ia adalah perincian kecil, mendengar dengan teliti dan membetulkannya dengan cepat boleh memenangi jenama lebih daripada yang anda boleh bayangkan. Pada masa yang sama, daripada aduan pengguna, titik kejayaan pemasaran seterusnya boleh digali.

Kelima, matlamat utama pemikiran pengguna: untuk merebut fikiran pengguna, dapatkan kepercayaan yang stabil!

Jika anda memahami intipati pemikiran pengguna, anda akan mendapati bahawa pemasaran bukan tentang membuat anda cuba menjerit "Saya yang terbaik", tetapi tentang membuat pengguna mengambil inisiatif untuk merasakan "Wow, ia mengenali saya yang terbaik!" ”

Jenama kecil dan sederhana mungkin tidak mempunyai bajet perusahaan besar, tetapi menggunakan pemikiran pengguna dengan baik dan benar-benar memasuki hati pengguna adalah jalan pintas untuk anda mengatasi rakan sebaya anda. Jangan risau tentang ciri produk, fikirkan lebih lanjut tentang kisah dan mentaliti pengguna; Jangan taksub dengan pertumbuhan data, tanya pengguna mengapa mereka memilih anda.

Pada penghujung hari, siapa pengguna sanggup membayar? Sanggup membayar untuk "orang yang mengenali saya". Tidak kira jika anda melalui jalan ini, tetapi itulah cara yang perlu dilakukan.