在人員、激勵等關鍵領域，華為面向夥伴投入超80億，面向夥伴的團隊規模也增加了1200人；夥伴報備的項目線索數量增長31%；違規夥伴家數佔比下降45%；數位化平台訪問量超1.3億次，同比提升56%；在“夥伴+華為”體系中，銀牌及以上夥伴收入增長25%，商業市場交易夥伴數增長22%，有效分銷精英數增長更是超過81%，產品研發、服務支援、供應等均取得長足進步......

這些都是2024年華為圍繞“四梁六柱”構建的“夥伴+華為”體系取得的成績。在近日舉行的華為中國合作夥伴大會2025上，華為中國政企業務總裁吳輝不僅分享了這一體系在2024年所取得的亮眼成績，更針對其未來發展帶來了全新思考。他指出：“如今，在人工智慧蓬勃發展的浪潮下，‘夥伴+華為’體系究竟該如何構建，才能更好地滿足客戶與夥伴的需求，實現共贏發展？”

強健“夥伴+華為”體系，需要“同路人”

在演講中，吳輝分享了兩組頗具深意的數據。其一，我國AI相關的ICT市場展現出巨大的發展潛力，其市場規模預計將從2024年的1.2萬億元一路攀升至2028年的3.5萬億元。其二，當前企業在AI應用方面卻面臨著諸多困境：高達73%的企業數據利用率低於40%，僅有25%的AI試點項目能夠實現規模化推廣，更有60%的企業AI專案存在技術與實際場景需求脫節的問題。

在對這兩組數據進行對比分析后發現，在AI浪潮洶湧來襲的當下，AI技術本身並不能直接轉化為商業閉環。企業要想充分釋放AI技術的價值，更需要一支專業的ICT隊伍來保駕護航。這支隊伍能夠精準解決產品相容性、安全保障、系統集成以及數據治理等一系列複雜問題，助力企業在AI賽道上穩健前行。吳輝表示：“為了實現‘數智世界，一觸即達’，需要與同路人一起構建以‘客戶為中心’的‘夥伴+華為’體系。”

在持續強健“夥伴+華為”體系的基礎上，華為提出“同路人”理念，也對“同路人”有著深刻且全面的詮釋，其背後蘊藏著共同理念、共識規則、共贏結果三個關鍵維度。其中，共同理念是“同路人”合作的基石，華為明確“以客戶為中心”，強調為客戶服務是企業存在的唯一理由；共同規則是“同路人”携手前行的保障，華為宣導彼此信任、相互尊重、相互投入、共同成長，共同服務好客戶；此外，共贏結果是“同路人”合作的最終目標。

吳輝認為，華為所追求的共贏，並非簡單的雙贏，而是以客戶為中心的三贏局面。他表示：“對於客戶而言，通過華為與夥伴的緊密合作，能夠享受高品質的產品和解決方案，讓數智化真正成就業務創新；對於夥伴來說，合作能夠帶來實實在在的利潤，助力其持續穩健發展。而對於華為自身，通過與夥伴的合作，能夠實現有質量的增長，更好地服務新老客戶。”

中關村在線認為，“同路人”秉持著共同理念，遵守共同規則，實現共贏結果，這三者相輔相成，而這種“以客戶為中心”的三方共贏模式，真正構建了一個良性的商業閉環。它打破了傳統商業合作中零和博弈的思維，強調各方在合作中相互成就、共同發展。在這個閉環中，客戶、夥伴和華為形成了一個緊密的利益共同體，共同推動著行業的進步和發展。

優質資源向優質夥伴傾斜，“能力強”成考核標準

“優質資源向優質夥伴傾斜”，這一舉措無疑是“夥伴+華為”體系的又一重大變革，為整個合作生態注入了新的活力與方向。在2025年華為中國政企業務將按照夥伴能力、夥伴為客戶帶來的價值進行重新分類，在權益設計上既廣開大門，給予基本權益，也聚焦資源，針對身份更高的夥伴給予更高的專屬服務，更高的激勵，更多的支援。

壯大聯盟夥伴則是“優質資源向優質夥伴傾斜”策略的有力抓手。華為深知，聯盟夥伴的壯大對於拓展市場、提升服務品質具有重要意義。因此，華為將持續發力，將聯盟夥伴拓展至20餘個子行業，聯盟夥伴數量也將增加至65+個。為了壯大聯盟夥伴，華為將開放資源、開放機會，鼓勵聯盟夥伴深入參與行業合作。在合作過程中，聯盟夥伴可優先進入NA夥伴地圖，優先進專案，並且有專人對口支援，以及技術團隊的全方位保障。

同時，服務上，圍繞客戶成功，加大夥伴授權，強化服務能力與要求以賦能夥伴。有三大轉變：面向客戶，服務從傳統以保障為主轉向圍繞客戶提供全生命周期服務；面向作戰，從條塊化轉為線上線下協同作業模式；面向夥伴，轉為全方位深層次協同。此外，加大對能力型夥伴引導，以維保續約率激勵夥伴提升能力、增收。中關村在線認為，以客戶成功為核心，全面轉變服務模式，能精準對接客戶在不同階段的需求，提升客戶滿意度與忠誠度，為業務長期發展奠定堅實基礎。

吳輝認為，夥伴能力越強，客戶滿意度便越高。為此，華為還將在今年大力推廣千人佈道師計劃，進一步提升夥伴體系的技術濃度和能力，同時，與夥伴成立工作坊，開展“一坊三輔”的深入賦能，輔助夥伴明確公司戰略定位與戰略轉型；輔助夥伴識別組織能力短板，提升執行力支撐戰略落地；輔助夥伴制定高效、清晰的戰略流程。

數智化轉型對夥伴能力要求提升，轉銷商認證要求隨之提高，更強調直接服務客戶的能力。具體有三點：其一，僅作轉售的中間通路夥伴，今年不計業績且無後返；其二，夥伴需在專業技術和服務上加大投入；其三，新增綜合經營管理能力評估，除業績門檻，還從營收規模、員工數量、公司管理與資質等方面由第三方評估。此外，引入客戶對夥伴服務的滿意度反饋，篩選出真正有實力為客戶滿意負責的“同路人”。

數智化星辰大海，與“同路人”同心同行

在數智化浪潮的浩蕩奔湧中，華為將與“同路人”攜手構建“夥伴+華為”體系，特別是在面對人工智慧帶來的無限機遇與重重挑戰下，華為以“同路人”理念為指引，以“以客戶為中心”為基石，這一場“夥伴+華為”體系的變革與創新將更為徹底。

在中關村在線看來，“同路人”理念不僅僅是簡單的合作口號，更是一種價值觀的深度契合與戰略共識。它打破了傳統商業合作中的壁壘與隔閡，讓客戶、夥伴和華為在共同的理念下緊密相擁，在共識的規則中攜手共進，在共贏的結果里共享榮耀。這種良性的商業閉環，是數智化時代商業合作的典範，為行業的健康發展樹立了標杆。

同時，“優質資源向優質夥伴傾斜”的變革舉措，將引導著合作生態朝著更加高效、優質的方向發展。壯大聯盟夥伴、強化服務能力、提升夥伴能力，每一步都彰顯著華為對“夥伴+華為”體系的培育與呵護。而數智化轉型下對夥伴能力要求的提升，更是推動著整個生態不斷進化、升級，以適應時代的需求。

華為與“同路人”的攜手，是一場志同道合的相聚，是一次眾智有為的征程。展望未來，“夥伴+華為”體系必將在數智化的星辰大海中繼續破浪前行。而這也就是吳輝最後所說：“因聚而是，聚的是志同道合；眾智有為，為的是千行萬業。華為將持續建設‘以客戶為中心’的‘夥伴+華為’體系。華為更將與‘同路人’一起，助力客戶跨越數智鴻溝。”