在創業的路上,胡悅一直是那個敢於嘗鮮的人。

2011年上大學之後的第一個週末，大部分同學都相約著去周圍的商場逛街，他跑遍了學校附近的小賣部，諮詢進貨管道，用行李箱拉了一大箱零食，率先在宿舍做起了生意。除掉所有的成本，他第一個月就賺到了1000多元。

畢業後創業，他選擇了還在發展初期的跨境電商，“那時候我從義烏寄一個快遞到美國要60天，我都以為包裹失蹤了”。那並不是很好的時期，市場還沒打開，客戶不多，物流很慢，但胡悅還是義無反顧地闖了進去。市場逐漸成熟，他也成長為速賣通上的頭部商家。

去年，他又率先藉助AI來幫公司賦能。公司里一個高中畢業的女孩通過AI，談成了其他人都沒能成功轉化的生意。他們公司也是義烏包裝印刷使用AI的第一家。

在胡悅的創業生涯里，幾乎沒遇見過什麼特別大的挫折。他願意嘗試新事物。在別人還沒感受到浪潮來臨的時候，他已經開始轉變方向去適應新環境。

2024年，胡悅公司的年銷售額已經超過6000萬元，把中國製造的包裝賣到了全世界。

要做有意義的事

創業似乎刻進了胡悅的基因里。

他第一次創業的時候是2011年。19歲的他剛上大一，周圍的同學大部分都還對大學生活充滿著好奇，他已經拖著行李箱到處去找小賣部的進貨管道，最後以最便宜的進貨價帶回來滿滿一箱子小零食。

胡悅把零食的價目表和他的QQ號一起列印出來分發給樓裡的每個宿舍，等到晚上宿舍門關了，給想吃零食的同學們送貨。他計算了一下，第一個月就賺到了1000多元，如果穩定經營下去，每個月賺1萬多元沒有問題。

但他只幹了不到2個月，就沒再繼續。“我只是想驗證一下我的想法，通過這件事，我瞭解了小賣部單品的利潤，哪些產品好賣，甚至是做生意的邏輯。但我並不覺得這個錢是我該賺的，我希望之後能夠做更有意義的事情。”

大二考駕照的時候，他順帶研究了一下駕校的機制，通過介紹學生到駕校賺取仲介費，短短幾個月就賺到了1萬多元。

在學校創業時留下的照片

後來他又拿著這1萬多元的啟動資金開始做O2O生意（線下商務與互聯網結合的商業模式），將寧波各個學校附近的餐廳、理髮店全部整理起來放到一個微信公眾號里，“類似於現在的美團”。

但這些似乎都不是胡悅真正想做的事。念高三那年，他在公交車上認識了外國人馬強，也通過馬強瞭解到了外貿。大學四年時間里，除了學校的三次創業，他也經常跟著馬強到處去參加線下的展會，走訪工廠。

儘管當時的O2O生意也很有前途，但他仍然選擇了外貿。理由很簡單，O2O的生意規模做得再大，也是在原來的世界里和人打交道，但是做外貿可以和全世界的人打交道，有機會接觸完全不同的人和文化。

畢業後，胡悅跟著馬強去到了外貿公司，從此一腳踏入傳統外貿的世界。當時他的工作很零碎，給外商客戶當翻譯，了解他們的需求，做單據，採購客戶需要的產品，和供應商談價格等等瑣事他全都幹。

很快，胡悅花半年的時間把外貿生意的邏輯摸索清楚后，自己創業了。

2015年，速賣通尚在發展的階段，市場沒打開，客戶不多，物流不完善，“當年我第一次發貨到美國的時候，包裹在路上流浪了60天”。

但基礎建設不完善的反面是：商家不多，流量免費。當時胡悅選擇的是內衣賽道，“在平臺起步期，生意很好做，規則很寬鬆，競爭也很小。我們的產品其實並沒有什麼特別的，都是在義烏的工廠拿貨，但訂單量很快就從開始的一天幾十單漲到了一天幾百單，產品的利潤也很高，毛利率能夠超過50%”。

從零售到批發

2015年，阿裡巴巴宣布投資10億美元用於速賣通平臺的全球推廣，隨後的幾年時間里，速賣通的業務板塊不斷擴大，和許多國家的郵政部門達成了合作。胡悅也隨著平臺一起成長，成了當時速賣通上內衣細分類目的頭部商家。

有一段時間他每天有超過一萬個訂單等著發貨，每個包裹都有發貨時間限制，大量訂單的背後意味著巨大的工作量，團隊越來越大，對胡悅也提出了更大的挑戰。他連結婚都只休了一天，結完婚的第二天就趕到了公司上班。

但隨著平臺的發展和競爭加劇，白牌生意逐漸式微，過去有產品就能賣的路子慢慢走不通了，如果要繼續保持優勢，就要做品牌，不斷提升產品質量和服務水準，“但這又是另外一種經營模式，太折騰了，我的認知也沒到那個程度”。

2018年，胡悅乾脆放棄C端的零售生意，轉行做B端批發，並從內衣轉到了包裝，“一方面，各行各業都需要包裝，需求量大；另一方面，包裝涉及到設計、生產，還需要了解產品知識，比如產品是否易碎易變形，如何確保這些產品在運輸過程中不受損害，入行門檻高，意味著競爭對手也會少一些。”

在此前做內衣的過程中，胡悅曾經有一個穩定的合作物件，為他出售的內衣提供包裝服務。考察完包裝市場之後，他發現線上做包裝設計的人並不多，他乾脆把之前合作對象發展成了自己的合夥人，也是公司最早的供應商。

剛轉行做B端生意的很長一段時間，胡悅都不適應，“零售模式基本上每天都有訂單，每天都需要接待客戶，安排發貨，而批發生意則完全不同，可能會很長時間沒有訂單，不過一個訂單的金額往往能夠抵得上零售好幾天的訂單量總和”。

胡悅的第一個訂單來自於義大利。客戶想做一個廚房餐具的包裝盒，但一開始連設計樣式都沒有，胡悅就和客戶一起設計LOGO，做樣品，樣品完成後給客戶寄過去，等客戶確認後談價格，最後下單。

“整個過程非常漫長，但好在談成了。真正簽合同的那天我們在綠皮火車上，一筆訂單2000多美金就這樣拿下了，我當時覺得特別興奮，特別不可思議，如果是零售，我可能要發幾千個包裹出去。”胡悅回憶道。

在胡悅看來，包裝行業其實是一個非常成熟的市場，做成一單大客戶的生意只需要3個步驟：第一，你要能夠找到大客戶；第二，你要具備服務這些大客戶的能力；第三，達成合作。

很多業務能力很強的工廠都卡在了第一步，“在這個酒香也怕巷子深的年代，你不僅要時刻做好準備，也要主動出擊”。

跟上時代的變化

胡悅主動出擊的方式是在所有他知道的海外社交平台上註冊帳號，保證客戶在任何地方都能搜索到公司，所有能夠免費宣傳的路徑他都會去試試看。

但除此之外，如何選擇重點經營的方向，如何保持團隊的高效運轉，如何面對不斷變化的市場環境才是保持長期發展的核心關鍵。

最早期，胡悅做的是歐美市場的生意，“發達國家對價格的接受度高，利潤空間大，而且電商的基礎設施比較完善，網速夠快，大家在溝通上也不存在障礙，相較之下有些欠發達國家可能一個圖片就要發半天”。

但疫情過後，胡悅發現不少“一帶一路”國家對電商的接受度都變高了，不僅基礎設施完善了，中東、沙特等國家和地區的人群在線下展會出現的頻率也變高了，“消費習慣的變化也意味著將會有巨大的增長空間”。

於是今年除了往常重點發展的歐美區域，胡悅也將更多的時間精力放到了這些“一帶一路”國家的開拓上。

這兩年，AI已經成為企業經營過程中最重要的變數。2023年第一次接觸AI的時候，胡悅很好奇，但只是把它當作個人工具使用，到了2024年，他已經敏銳地意識到AI可以讓工作更高效。

首先是文本意譯，過去很多翻譯軟體都是直譯，但如今的AI已經能夠做到精準地翻譯各種語言背後的真實含義，提高翻譯的準確度；其次是自動接待，外貿始終是服務行業，客戶諮詢之後回應得越快，客戶體驗越好，AI大幅度提高了整個業務員團隊的反應速度；

再次是溝通優化，通過讀取業務員和客戶之間的聊天記錄，分析客戶的真實需求，再給出建議，接下來應該如何去聊；最後還有復盤管理，分析和客戶溝通過程中存在的問題，讓業務員和客戶下一次的溝通變得更加高效。

在胡悅的公司里，有一個高中畢業的業務員不僅通過AI轉化了老前輩沒能成功轉化的訂單，還接到了新的客戶諮詢並且在24小時內成功完成轉化。

“很明顯，AI能夠通過優化步驟，提高業務員的轉化率，從某種程度上看，這也提高了我們公司的競爭力，我們公司現在所有新入職的員工都要經過AI培訓再上崗。在下一個階段，完全不使用AI的公司一定是最先被淘汰的。”胡悅告訴我們。

無論是從零售轉為批發，還是歐美市場到“一帶一路”國家，又或者是率先引入AI作為企業提效的工具，胡悅的每一步都踩在時代的浪潮上。正如他所說的那樣，“跟著時代的變化才能永遠保持優勢”。

如今，他的年銷售額已經突破6000萬元，年末他剛剛將廠房擴建到了6000平方米，希望今年能夠藉助AI找到更多的新增量。

受訪物件：義烏市金迦悅紙製品有限公司