在大城市風很大的山姆會員店模式，也吹到了茶館界。

會員可享受365天免費到店喝茶，且支援無理由退。服務對標胖東來，運營模式借鑒山姆，這家“會員制連鎖茶館”已開出100家店。

春茶上市之際，它15天賣出萬斤茶葉。到底是什麼新模式？

在豫南開出100家店

茶館界崛起一家“山姆會員店”

這個茶館名叫張玉生茶館，發軔於毛尖之鄉信陽，憑藉會員制和高性價比的產品，已經在信陽、鄭州等豫南下沉市場開出100家店，最大的門店約800平，主流店型在200~300平。

被業內稱為“茶館傳奇”，它是怎麼吸引消費者的？

首先是夠“土”。和當下流行的簡約風截然不同，紅底黃字的門頭，深色的木質桌椅，沒有太多軟裝和擺件，既沒有新中式茶館的出片效果，也沒有傳統茶館的高檔次體驗。

但卻擋不住生意好。

信陽市區的將近30家門店，幾乎每家都盈利。會員去門店喝茶需提前預約，有的到店還要排隊、拼桌。從早上8點營業到晚上7：30打烊，一個茶台或者包間能翻台5~6次。

2024年前後，張玉生茶館開始走出信陽，在周邊城市開出100家門店，包括胖東來的老家許昌（6家），其中一家門店距離胖東來茶葉超市不到2公里，但生意依舊很不錯。

茶館的會員制到底怎麼玩兒？我採訪了創始人張玉生，這個信陽“茶二代”用獨創模式，給茶飲人上了一課。

365天免費喝

茶館會員模式怎麼賺錢？

張玉生茶館有很多標籤，有人說是“茶館界的胖東來”“茶館山姆會員店”，但在張玉生的會員心中，這就是一個“可以免費喝茶的地方”。

張玉生把會員模式總結為3個關鍵詞。

第一是“免費喝”。辦理一張365元的會員卡後，會員可享365天到店免費喝茶。包括使用茶台、包間等茶空間（每天2小時）。茶葉也是免費的（一泡），不擅長泡茶的還可以邀請茶藝師協助沖泡。會員可帶人商務洽談、家庭聚會。

第二是“無理由退”。會員買的茶葉可在100天以內無理由到店退貨，哪怕是快喝完了也可以退，服務堪比胖東來。

第三是“極致性價比”。張玉生茶館完成了茶葉全產業鏈的佈局，從茶葉種植到加工，再到包裝、終端零售、門店體驗等環節，沒有中間商賺差價。

會員到店買茶葉，一件也能享受會員批發價。其“99元的信陽紅禮盒”成去年秋季爆款，多家門店一盒難求。

“會員免費喝”，帶動顧客高頻到店，日積月累的信任，逐漸轉化成了購買力。

張玉生透露，目前100家門店積累了6萬名付費會員，大部分會在店裡二次買茶、存茶，逢公休日也會到店選購伴手禮。

“除了新店需要養，開業一年以上的門店都實現了盈利，最好的門店年營收近千萬。”

事實上，免費喝包含的2小時、一泡，基本是不夠用的，大部分會員都增加消費。

最近在做春茶預售，沒有任何廣告宣傳，只在會員社群通知，“均價超過500元/斤的信陽毛尖茶，15天就售出1萬斤。”他說。

在張玉生看來，會員制茶館的核心就是信任，“中國茶館最缺的不是客戶，而是信任感，免費喝我們前期不賺錢，但能得到消費者的信任，這是花錢能買來的嗎？”

“大家為什麼到胖東來搶茶葉？核心是胖東來解決了信任問題，且保障了產品品質。”

總結來看，這種模式前期需要強資本大投入，先有廣泛鋪設的連鎖管道，能夠滿足會員權益，再有供應鏈深耕實現高質低價，缺一不可。

和張玉生深聊2小時，我發現，他對商業模式的理解很多都是“反著來” 的。

中國茶館不是生意難做

是大家卷得還不夠狠

對已經內捲到天際的飲品行業，張玉生有截然不同的看法。

“中國的大消費還沒有真正開始，茶館不是生意難做，是大家卷得還不夠狠，現在消費者不知道什麼是好、是壞，沒有分辨能力，所以需要信任背書。”

“大家什麼要去山姆、胖東來搶東西，無非很多商品最基礎的品質、品質沒有解決，所以說茶館業態還有很大的空間。”

不僅觀點前衛，在門店經營上，張玉生也有諸多反常規。

1、不追求出片，門店有點“土”是刻意為之

見慣了太多ins風、北歐風，以及充滿建築美學的茶空間、咖啡空間，第一次去張玉生茶館時，我被門頭和外立面的“質樸”驚呆了。

紅底黃字的大俗配色，“365天免費喝茶”“一個免費喝茶的地方”等大白話式的廣告語，以及店內大面積的白牆和貨架，在茶館界可謂格格不入。

但張玉生告訴我，設計如此接地氣是有意為之。

2018年他開的第一家茶館，參考了廈門的新中式茶館，看起來十分“高大上”，但生意很慘澹。

“有顧客告訴我，一開始看到這個門頭不敢進，沒想到進來發現茶葉價格這麼低。”

因為門店多開在北方的下沉市場，客群的消費能力有限，門頭俗一點，有一些年代感，“才能讓大眾一看就覺得這裏的東西不會太貴。”

因此在門店的裝修和設計上，張玉生追求簡單、整齊、乾淨、功能齊全。比如全自動茶台、包廂里設置白板方便開會等，除此之外，沒有多餘的軟裝和擺件。

“普羅大眾是很質樸的，門店裝修得太好，他的第一感覺就是這家店賺了很多錢、利潤高，反而降低了性價比的感知。”張玉生感慨。

2、不做年輕人的生意，聚焦“70、80後”線下社交

和全世界都在搶年輕人的消費品牌不同，張玉生幾乎不做年輕人的生意。

“早期做商超的經歷讓我發現，主要消費群體還是中年人，入行初想幹有調性的新中式茶館，但最終發現年輕人越來越沒錢了，這門生意不好做。”

新中式茶館，僅作為示例圖片

他分析，現在年輕人都去霸王茶姬，去“麥肯星”，但中年人不喝奶茶，也不愛去開放式空間，屬於70後、80后的線下社交空間很稀缺。

而傳統的八馬、文新、小罐茶等都是中高端定位，真正屬於大眾的茶空間幾乎沒有，而這個群體才能夠支撐茶館開遍全國，把生意做大。

張玉生認為，這部分人才能代表中國茶的主體消費群，而不是00後或者95后。

3、不做“茶館”，而做中國人的“茶超市”

去年張玉生受到胖東來的啟發，升級了新定位“中國人的茶超市”。

胖東來超市擁擠的買茶顧客

他認為，無論是胖東來還是山姆，都是“工廠/產地+門店”形式，去掉了分銷商，把利潤讓給消費者，實現高質低價的產品。

為此，他定下3個核心：先嘗后買、明碼標價、能不滿意就退。在產品上實現零添加，沒有科技與狠活，不以次充好。

本質上就是做老百姓喝茶、買茶、以茶會友的地方，“讓老百姓在任何地方看到張玉生茶館，都能放心走進去喝一盞茶，真正讓喝茶成為生活方式。”

今年，張玉生為品牌定的基調是“深耕”。

他認為，茶館開了100家，管道有了，供應鏈也基本打通，但還有兩個核心沒有解決。

第一是人才培訓體系和門店運營體系的搭建，希望通過專業化的服務讓顧客滿意，並快速獲得信任，這是後期轉化的關鍵。

第二是爆品打造的能力。他分析，胖東來茶葉超市爆紅，其實是從幾個爆品開始的，比如幾十塊的餅茶、百元的布朗熟普、散稱的茉莉飄雪等。

“我們還沒有一款能讓顧客記住，並願意專門為之而來的爆品，這是今年的重點要補的功課”。

採訪完張玉生茶館，我深刻意識到，線下商業的困境，不在於內卷，也不在於市場環境，而在於許多商家並未真正沉下心來，從客戶需求出發，而是過於聚焦自身盈利，這本質是一對天然的矛盾體。

如何平衡這對矛盾，每個品牌都需要拿出有誠意的解法，才能真正贏得市場與人心。